Das Maximum erreichen

Pricing und Reimbursement

Pharmazeutische Unternehmen haben es in Deutschland – genau wie in anderen europäischen Ländern – zunehmend schwerer, einen adäquaten Erstattungsbetrag für ihre Produkte zu erzielen. Bei innovativen Arzneimitteln wird der Erstattungsbetrag in der Regel direkt mit dem GKV-Spitzenverband verhandelt. Das Ergebnis dieser Erstattungsbetragsverhandlung hat eine enorme Bedeutung für die Profitabilität Ihres Unternehmens. Drei Aspekte stehen im Vordergrund, um ein optimales Ergebnis zu erreichen: eine holistische Betrachtung der Produktvorteile, die Perspektive der Payer zu verstehen und lösungsorientiert mit der anderen Seite zu kommunizieren.

 

Produktvorteile holistisch herausarbeiten 

Am erfolgreichsten sind Sie in der Verhandlung, wenn Sie zeigen, dass Ihr Produkt mehr ist als das, was sich über die Analyse von Studiendaten ausdrücken lässt – nämlich die Lösung eines wichtigen Gesundheitsproblems. Wir sind Experten darin, eine Value Story zu Ihrem Produkt zu entwickeln, die eine ideale Synthese aller klinischen und ökonomischen Vorteile ist – und zusätzlich noch emotionalisiert.

Die Perspektive der Payer verstehen

Der Schlüssel für eine gute Verhandlungsstrategie ist die konsequente Ausrichtung auf die Perspektive der Payer. Man muss verstehen, welche Motivation das jeweilige Verhandlungsteam der Gegenseite antreibt, was die »Pain points« und »Gain points« sind, um Argumente zu finden, die überzeugen.

Lösungsorientiert kommunizieren

Auch die kommunikative Strategie muss stimmen, um ein optimales Verhandlungsergebnis zu erreichen. Hier setzt co.value auf die lösungsorientierte Kommunikation, die auf dem Konzept von Marshall B. Rosenberg basiert, das wir speziell für Erstattungsbetragsverhandlungen optimiert haben. Die lösungsorientierte Kommunikation versetzt Sie in die Lage, strategisch wichtige Kernbotschaften direkt zu platzieren und gleichzeitig eine authentische, vertrauensvolle Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen. Darüber hinaus gelingt es Ihnen, auch auf unerwartete Gegenargumente und direkte Nachfragen des Verhandlungspartners adäquat zu reagieren und gleichzeitig sowohl Ihre Interessen zu wahren als auch die Gesprächsatmosphäre nicht zu beeinträchtigen. Mit dieser Methode haben wir exzellente Verhandlungsergebnisse erzielt, gerade in schwierigen Konstellationen.

Ihr Nutzen durch unsere Leistungen:

  • Konzeption überzeugender Value Storys für die Nutzenkommunikation in Erstattungsbetragsverhandlungen
  • Value-Präsentationen mit co.spot®
  • Evidenzrecherchen zu vergleichbaren Arzneimitteln sowie Unterstützung mit den Anlagen I bis III
  • Begleitung von Preisverhandlungen mit dem GKV-Spitzenverband
  • Coaching-Angebot: Schwierige Verhandlungssituationen meistern mit Hilfe der lösungsorientierten Kommunikation

co.value White Paper

Unsere White Paper geben Ihnen in der komplexen Welt des Market Access mehr Orientierung. Alle White Paper können Sie kostenlos anfordern.

  • 10 häufige Fehler im AMNOG-Verfahren
  • Advisory Board Meetings im Market Access
  • Vom Market Access zum Patient Access
  • Surrogate in der frühen Nutzenbewertung
  • Frühe Nutzenbewertung: Wie Sie vom Beratungsgespräch beim G-BA profitieren
  • Indirekte Vergleiche in der Nutzenbewertung
  • Zusammenarbeit mit ärztlichen Experten im Market Access
  • Die Value Story im Market Access